Manchmal kann man des Guten zuviel tun – auch im Onlinemarketing. Um online zu verkaufen, muss der Verkaufsprozess so einfach, glatt und problemlos wie möglich gestaltet werden. Der potentielle Käufer soll nirgends über unbeantwortete Fragen oder Kauf- Hindernisse stoilpern. Er soll sich nie lange überlegen müssen, was sein nächster Schritt sein sollte: Kaufen.
Die Psychologie der Wahl
Dazu gehört auch eine kluge Beschränkung der Auswahl. Denn wenn der potentielle Käufer bei der Wahl allzuviel Qual verspürt, kauft er am Ende vielleicht lieber gar nichts.
Das «Hicksche Gesetz» der Informationstheorie besagt unter anderem, dass für jede Verdoppelung der Auswahlmöglichkeiten die Zeit bis zur Entscheidung um ca. 150 Millisekunden steigt. Und eine berühmte psychologische Studie in einem kalifornischen Supermarkt zeigte ganz konkret, dass zuviel Auswahl die Verkaufsrate sinken lässt: Die Forscher boten an einem Verkaufstisch an verschiedenen Tagen jeweils eine Auswahl an Konfitüren an. Manchmal waren es sechs verschiedene Sorten, manchmal 24 Sorten. Die Resultate waren glasklar: An Tagen mit 24 Sorten lag die Verkaufsrate (Conversionrate) bei 4%, an Tagen mit sechs Sorten bei 31%!
Es ist also eine psychologische Tatsache: wenn es zu kompliziert wird oder zu lange dauert, sich zu entscheiden, vertagen viele Menschen eine Entscheidung auf später – und das sollten Sie natürlich unbedingt verhindern.
Auswahl klug strukturieren
Überlegen Sie also bei Ihren Specials und Packages, aber auch bei Ihren Zimmerkategorien oder Ihrer Speisekarte, wie viele verschiedene Angebote wirklich JETZT präsentiert werden müssen. Eventuell könnte auch eine Vorsortierung in Themenkategorien die Auswahl vereinfachen, z.B. Angebote für Familien, Sportler, Romantiker, Geniesser, Wintersportler, etc. Oder die Bestseller könnten prominent präsentiert werden, während alle weiteren Angebote unter «Mehr» angezeigt werden.
Nehmen Sie Ihre Angebote unter die Lupe unter dem Motto «Less is more». Viel Erfolg!
